Forse non tutti conoscono la figura del Negoziatore, o forse quelli che la conoscono hanno in mente ciò che vedono nelle rappresentazionei cinematografiche dei tanti film e serie TV sulla criminalità. Probabilmente tanti di noi un pò più grandicelli pensando ad un negoziatore ricorderanno il film, “Il Negoziatore” del 1998 di Smanuel L. Jackson, in cui il miglior negoziatore di Chicago si ritrova dall’altro lato della barricata; non certo una situazione semplice per qualsiasi altro negoziatore che ha dovuto aver a che fare con chi è altamente addestrato a confrontarsi in situazioni anche di enorme criticità. I più giovani avranno invece sicuramenete in mente “La Casa di Carta”, in cui molte delle scene sono proprio incentrate sulle negoziazioni, una complessa partita a scacchi tra fazioni opposte.
Ebbene i negoziatori sono tra di noi, forse ognuno di noi lo è un pò, magari innatamente o perchè nel suo ambito professionale ha dovuto acquisire o semplicemente migliorare questa abilità. L’abilità di negoziare è fondamentale in ogni ambito della nostra vita, pensate al confronto in famiglia, con la propria moglie, con i propri figli, senza contare quanto sia necessaria questa attitudine o meglio quest’arte nel mondo del lavoro.
Ma nella vita reale? Beh, per quello c’è Jack Cambria, per trentatré anni in servizio nella polizia di New York e per quattordici comandate dell’Elite Hostage Negotiation Team. Siamo di fronte ad un uomo che negli Stati Uniti è una vera istituzione, che dopo aver dedicato la sua vita conducendo missioni estreme, negoziaziando in presenza di ostaggi o durante tentativi di suicidio, ora pubblica un libro in anteprima mondiale in Italia, “Parliamone”, e fa da relatore in convegni di formazioni per professionisti.
Il comandante Jack Cambria è stata da poco ospite a Milano proprio per un corso sulla “Scienza della Negoziazione”, per conto di Performance Strategies specializzata nella formazione per il business, in cui ha condiviso la sua esperienza e le linee guida per intavolare negoziazioni efficaci. Il messaggio chiaro che ha lanciato a chi si vuole avvicinare a questa arte: “bisogna saper ascoltare” e “bisogna contrallare le emozioni o loro controlleranno te”.
In relazione al saper asscoltare, Jack ha raccontato, supportato da alcune foto di quei momenti, la storia di un salvataggio di un uomo che voleva suicidarsi a New York dal tredicesimo piano del museo Madame Tussaud. L’uomo era convinto di volersi lanciare nel vuoto, al suo arrivo sul posto il comandante Cambria rivolgendosi all’uomo si offre di parlargli, ma l’altro senza mezzi termini gli dice di essere stufo della gente che vuole parlargli. É qui che Jack realizza di essere partito con il piede sbagliato e corregge il tiro offrendosi di “Ascoltare”, mossa che determinerà il successo di questa e di altre centinaia di azioni di cui il comandante è stato protagonista.
La formula da ricordare, ascoltare per l’80% del tempo e parlare per il 20%. Come non essere d’accordo con il comandante Jack Cambria. Speriamo torni presto in Italia!
Dimenticavo, per chi non crede che l’arte della negoziazione sia utile in ogni frangente della nostra vita, guardate questo divertente video spot girato dal comandante: https://adage.com/creativity/work/dinnertime-negotiator/53969